销售总监必读的文章:写给销售总监

发布时间: 2014-02-28 22:48:00    作者:时效宝

简单的来说,如果一个销售行为,可以用管理手段来约束的,就可以不要用激励。比如电话销售,一天需要呼出多少个电话,那么这一行为是一定可以通过管理来确认的,举例,超过100个,就算完成任务,低于100个就不行,计算起来也方便,实现起来也简单,完全没必要使用激励。再比如,消费品行业的业务员,每天拜访多少家门店,也是可以通过管理来确认的,举例,A销售员所辖区域有80家门店,必须在一周之内都拜访一遍,每次拜访不得低于15分钟,通过“时效宝”这种工具就可以清楚的统计出来,还没发掺假,这就完全没必要使用激励。还有,比如某大型装备厂商,要求销售人员在一周内,把客户的某处长约出来吃饭,那这个行为结果也可以简单的确认,无需使用激励。

那么,什么行为管理是无法衡量的呢。比如,对电话销售来说,打完电话以后是否能促成成交,这个就很难衡量。对消费品行业的业务员来说,如何让经销商压更多的货,也很难衡量。对于大型装备厂商的销售来说,如何让客户决定以较高的价格来购买公司的产品,仍然是很难衡量的。对于这些难以衡量的指标,仅通过管理的手段无法落实,就需要通过激励的方法来协助。并且大家都能观察到,这些指标往往都和最终的“业绩”挂钩,这也是为什么“激励”一般总是和“绩效”连在一起。

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一个企业,在最初期的时候,管理能落实在销售身上的内容会偏少,随着企业的成熟,各种销售方法都会沉淀和固定下来,这时候,管理能具体落实在销售身上的内容就会越来越多。也就是说,企业规模越大的时候,越依赖管理。相比之下,传统行业中,管理能做的事情更多,而在科技创新型行业当中,管理能做的事情则较少。

对于企业的销售总监来说,很重要的工作就是把适用于公司的销售方法梳理出来,形成管理制度,并且落实管理,做好过程监督。尽可能的精细,细节决定成败。制度提炼好了以后,后面就是执行,一个公司的销售团队是否有战斗力,就看团队的执行力是否强,也就是说,管理制度落实的如何。我们推崇基于“时效宝”应用的管理机制,指的就是注重制度的落地,对制度的执行形成闭环的管理,不但要求员工无误的执行,而且要求中间的管理层无误的监督,基于“时效宝”应用的管理机制强调的是好的过程才有好的结果。

有的销售总监会说,管的太严了,销售人员会说自己不好。这种认识是致命的错误。首先,老板需要的是一个能为公司业绩作出贡献的领导者,而不是一个员工称赞的领导者。把自己定位成一个人人都说你好的领导是错误的,如果只想自己当好领导,就会很在意别人会不会说自己的坏话,这样一来反而会束缚你的手脚,使得你在做事时缺乏果敢。

其次,只有公司好了,业绩上去了,员工的工作才会更加稳定,收入也会节节上升,这才是对员工真正的好,而不是仅仅听到几句好话和称赞。

企业管理方法里,有一个比较重要的工具叫做360度考评,也就是说,下属也可以对领导进行考评。但是,对于销售岗位的领导,往往不用这样的工具,或者HR部门在使用的时候,会忽略销售人员对领导的评价,而更关注其他部门对销售岗位领导的评价。

事实上,要把一个销售队伍管好,肯定会有人说坏话,除非你只给大家发奖金,不做任何管理。另外,秉公行事也会影响一部分人的潜在利益,他们肯定会说你的不好。

 

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