销售人员走访计划的重要性

发布时间: 2014-02-28 22:16:03    作者:时效宝

毫无疑问,客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。平常接触的企业中,只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划,只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访,在询问销售一天工作的时候,一般都会问,今天你去拜访了谁,都谈了些什么,有什么效果之类。可见,销售管理者都知道客户拜访这事儿的重要性。
那么为什么不去让为销售制定拜访计划呢?

笔者问了很多销售总监,很多人的回答是,“我认为销售自己会制定好拜访计划的”。真的是这样吗?
让我们看一个叫艾瑞里的教授(专注研究经济学和心理学)的案例,他在麻省理工学院(美国的高级学府,在里面读书的大都是精英类的学生)教书时,在某一个学期开课前,向学生介绍本次课程的作业,每个学生需要在学期结束前交三篇论文。在第一个班级,教授告诉学生,需要在本学期进行到1/3时交第一篇论文,在本学期进行到2/3时交第二篇论文,在学习结束前交第三批论文,没有按照这个计划来的要扣分;在第二个班级,教授告诉学生,请自己写下自己的交论文计划,随便定计划,哪怕都定在最后一天也行,但是定了计划一定要执行,否则扣分;第三个班级,教授告诉学生,只要在学期结束之前交就行了。结果如何呢?第一个班级的论文成绩最好,第二个班级的论文成绩一般,第三个班级的论文成绩最差。

这个结果说明什么问题?第一:人都是拖沓的,哪怕高材生也是;第二,严格的制定计划是治疗拖沓症最有效的手段。
事实上,销售是拖沓症最典型的患者,如果不跟进销售的客户拜访,那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见,早上9点才出门拜访客户的销售,已经算是勤快的了。当然,很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由,比如客户早上不方便,已经约好了客户10点见面等等。

我们去健身房就能发现,在健身房里健身的,大多是身材保持的不错的,甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女,反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。越是拖沓的人,越不愿意去健身房,经常会为自己找各种理由,身材也就越来越差。能坚持锻炼,为自己做好健身计划的,往往会取得很好的成绩(保持良好的身材),而这部分人,是少数。销售也是一样,能认真为自己做好拜访计划的销售,凤毛麟角。并且,拖沓症还并不是销售拜访客户唯一的敌人,还有一个是恐惧。如果我说销售会害怕拜访客户,那一定会被很多人笑话,但实际上确实如此,大部分销售都喜欢去拜访和自己比较合得来的客户,对自己比较客气的客户,比较好打交道的客户。而遇到难缠的客户,脾气不好的客户,往往就很发怵,即使是这个客户很重要,也不愿意去拜访,年轻的销售在接触年底大的,有一定身份地位的领导时,特别容易出现这种情况。

如果不给销售人员制定好拜访计划,往往会出现,某些客户被选择性的遗忘了,很久很久都没有去拜访过了,如果销售总监突然想起来这个客户,销售人员往往会回答,这个客户出差了,这个客户最近比较忙等等,理由将会是很多的。
“时效宝”强调的就是客户拜访计划的制定,首先给客户做好分类,不同的客户需要有不同的拜访频率,然后是销售总监,销售经理能为销售人员制定好拜访计划。使用“时效宝”可以非常方便的看出来销售人员对拜访计划的执行情况,每次是不是去拜访客户了,拜访了多久,客户现场的情况是怎么样的(拍照),拜访有什么新的体会(写每次的拜访总结)。能使用“时效宝”管理好销售人员客户拜访的,销售管理基本上就可以认为做到良好了。

当然,制定拜访计划本身就是一个很麻烦的工作,很多销售管理者会追求一个稍微简单一些的管理方法,比如直接告知销售,某类客户需要在多长的周期内拜访一次,必须要达到,让销售人员在“时效宝”上做好每次客户拜访的记录,如果达不到拜访的要求,能够提醒管理者或者提醒销售自己。这样也算退而求其次了吧。

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